책 : 파는 힘
읽은 기간 : 2019년 7월 10일 ~ 7월 15일
작가 : 카가와 신페이
출판사 : 이답
본문 中-
직업이 세분화된 요즘에는 파는 것이 하나의 직업이 되었지만, 판다는 것은 사회를 이루고 사는 인간의 가장 기본적인 행위 중 하나다. 파는 것의 대상은 과장을 조금 섞자면 ‘세상 모든 것’이 될 수 있다. 야채나 과일, 생선이 될 수도 있고, 자동차, 에어컨, TV가 될 수도 있으며, 보험, 예금, 펀드가 될 수도 있고, 아이디어나 기획안 등이 될 수도 있다. page.13
말한테만 당근을 팔고 있으니 시간이 아무리 흘러도 적자 세일즈맨인 거야 당근을 좋아하는 말이 있으니, 확보된 고객이 있다면 안심하고 있다가는 말이 병에 걸려 당근을 못 먹게 됐을 경우 순식간에 매출이 떨어져 버린다. 그러니 말 외에도 당근을 찾는 고객을 발굴해낼 수 있어야만 파는 힘을 갖췄다고 할 수 있다. page.55
나름대로 경험이 있다는 판매 사원들은 어떤 식으로 설명을 할까? 그들이 시간을 가장 많이 할애하는 것은 ‘이점’ 설명이라고 한다. 예를 들어 400만 화소짜리 디지털카메라라면 “A4“A4 사이즈로 확대해도 사진이 선명합니다”, 자동차라면 “라이벌 회사인 xx차보다 압도적으로 빠릅니다.”와 같은 식이다. 이와 같이 ‘이점’을 설명하는 것은 ‘특징’을 설명하는 것보다 높은 효과를 거둘 수 있다. 왜냐하면 고객 자신이 그 상품을 사용할 때의 이미지를 쉽게 떠올릴 수 있기 때문이다. 추가로 ‘이익’을 설명한다. “이 상품은 마침 재고가 있어서 내일 운동회 때 바로 신으실 수 있습니다.”라던가 “이 차는 손님이 원하시는 것 이상으로 안전성이 뛰어납니다.”와 같은 설명이다. page.205
“파는 건 스테이크가 아니라 시즐이야. 그럼 이 상품의 시즐은 뭐지? 그리고 그 시즐로 오감을 자극하려면 어떻게 팔아야 되겠나?” 214
“안 팔리면 ‘수량 한정’, 잘 팔리면 ‘기간 한정’!” 상품이 생각만큼 팔리지 않는다면 제품 수에 한정이 있는 것 같은 느낌을 주어 구매 의욕을 높일 수가 있다. 그리고 어느 정도 상품이 잘 팔리게 되면 기간 한정으로 바꾼다. 이렇게 하면 이미 산 사람도 ‘인기를 끌기 시작하니까 기간 한정이 됐구나’라고 이해하고 상품의 부가가치를 더욱더 높게 칠 것이다. 한편 지금까지 구입하지 않았던 고객들도 ‘지금이면 저 인기 상품을 살 수 있다’고 생각해서 구매 의욕이 높아진다. page.222
세탁은 세탁물을 맡기면 반드시 찾으러 가야만 한다. 세탁물이 ‘인질’로 잡혀 있기 때문이다. 따라서 그 인질을 찾으러 가는 김에 ‘다음에는 이 옷을 맡겨야지’라는 동기 부여가 일어나기 쉽다. 그러나 그것이 일단 중단돼버리면 간단히 다른 가게로 갈아탈 수 있는 리스크가 있다. 그래서 이 세탁소 경영자는 좀 더 확실하게 인질을 잡으려는 아이디어를 고안해냈다. 겨울이 끝날 무렵 코트를 맡기면 그해 가을까지 맡아주는 ‘옷장 서비스’를 시작한 것이다. 그 이후 고객들의 재방문율이 확연히 높아졌다고 한다. 세탁소뿐 아니라 다른 업종에서도 인질 작전은 널리 활용되고 있다. 선술집이나 바에서는 ‘남은 술’을 보관해주는 운영 방식으로 작전을 펼치고 있고, 카페, 찜질방, 영어회화 학원 등지에서는 선불 티켓이나 회수권, 정기 이용권 등을 이용해서 작전을 실시하고 있다. page.242
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