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영업은 결과로 말한다

by JJONY 2019. 11. 6.

책 : 영업은 결과로 말한다.

작가 : 유장준

읽은 기간 : 2019328~ 2019417

흐름출판 : 출판사


본문 中-

 

당신이 조금이라도 더 개선된 쥐덫을 만들어낸다면, 사람들은 당신의 집 앞까지 길을 내고 찾아올 것이다.” - 랄프 왈도 에머슨

 

 

울워스의 쥐덫

쥐덫의 오류’ - 기술 중심적 사고의 오류 page. 30

 

 

영업의 ABC, 좋은 제품이 아니라 팔리는 제품을 만들어라, 스토리를 창조하라, 실제로 영업을 하라

유통 채널 오픈마켓, 전문몰, 폐쇄몰, 양판점, 편의점, 백화점, 면세점, 홈쇼핑 등

MCM 채널을 활용해 홍보 page. 34~36

 

 

액션 플랜은 일정한 기간 내에 의무적으로 해야 하는 영업 담당자의 과업으로 전화, 이메일, 방문, 소개 등으로 발생하는 신규 고객 유치 혹은 기존 고객 유지, 인터넷 검색, 시장조사, 네트워킹, 제휴 등을 정량적으로 수치화한 영업 활동 계획을 말한다. page. 38

 

 

우리나라의 창업 기업 중 5% 미만만 투자를 유치한다. 그중에서도 40%1, 70%5년 안에 폐업하거나 전업한다. “투자 유치와 상관없이 생존할 수 있는 스타트업이 좋은 스타트업입니다. 사업가들이 제품이나 서비스를 팔아서 돈을 벌어 기업을 유지하는 것이 원칙이지, 투자에 의존해서 기업을 유지하려 들어서는 안 됩니다. 투자 없이도 살아갈 수 있다는 것을 보여주는 것이 사업가의 첫째 목표입니다. 그러면 투자받는 것도 더 쉬워집니다.”- 권도균 대표 page. 40

 

 

영업을 잘하면 투자는 따라오게 되어 있다. 돈 버는 기업에 투자하는 것을 마다할 투자자는 없다.

 

 

왕도 칼을 차고 전쟁에 나가야 한다.

 

 

영업은 제품 기획부터 출시까지 고객의 피드백을 받는 일입니다. page. 45

 

 

전진 배치 엔지니어란 고객을 만나 니즈를 파악해 시간이 지체 없이 제품을 개선하는 사람을 말한다.   page. 45

 

 

마케팅과 영업의 차이점을 묻는다면, 나는 똑같이 무언가를 파는 것이지만 다른 점이 한 가지 있다고 답한다. 마케팅은 창조한 것을 파는 일이지만 영업은 내가 확신하는 것을 파는 일이다. page. 53

 

 

실제로 같은 고객을 몇 번이고 만나 깊은 대화를 나누는 영업 직원은 찾아보기 어렵다. page. 59

 

 

영업 시스템을 구축하기 위해선 두 가지만 기억하면 됩니다. 첫째, 영업 활동의 효율성을 측정하고 이를 공유하고 개선하겠다는 실천 의지. 둘째, 리포트를 보고하고 평가해 피드백을 얻고자 하는 실천 의지 page. 69

 

 

첫째, 실현 가능한 목표를 세워야 한다.

둘째, 구체적으로 시간 프레임을 설정한다. page. 73

 

 

마케팅 관점이 판매자 중심인 4P -> 4C(consumer, cost, convenience, communication)으로 변한 것이 벌써 20년 전쯤이다. page. 109

 

 

필립 코틀러는 <<마켓 4.0>>에서 초연결성을 강조했다. 시장은 제품 중심(마켓 1.0)에서 고객 중심(마켓 2.0), 인간 중심(마켓 3.0)으로 변화해왔다. page. 109

 

 

채널 세일즈, 필드 세일즈, 인사이드 세일즈, 어카운트 세일즈, 테러토리 세일즈 page. 113

 

 

한때 인구통계학적으로 타깃을 세분화해 영업하는 방식이 유행했는데 이는 더 이상 유효하지 않다. 가령 20대 여성을 타깃으로 하는 매스 마케팅은 효용성이 적다. 같은 연령대라도 여건에 따라 Needs, Wants가 천차만별이기 때문이다. page. 143

 

 

기본적인 리드 평가 기준에는 예산, 시간, 니즈가 포함되어야 한다. 이 기준은 현재도 유효하다. 고객이 우리 제품을 구매하기 위해서는 우리 제품이 필요(니즈) 해야(니즈) 하고, (예산)이 있어야 한다. 그러나 무엇보다 중요한 것은 언제 사느냐(시간). page. 175

 

 

전화를 걸기 전, 5분 정도 전체적인 대화 구도를 짜 보자 ‘고객의 최근 상황 및 애로 사항’ ‘우리 제품(서비스)의 비교우위’ ‘간단한 오프닝 메시지’ ‘확실한 영업 메시지(콜 투 액션)’ 그리고 타 고객 사례등을 체크하면 된다. page. 186

 

 

*‘구구절절한 설명은 구글에 다 있다는 말처럼 인터넷을 조금만 뒤적이면 관련 정보가 쏟아져 나오고 소비자의 주체성과 자존심이 강조되는 시대이다 보니 무작정 쏟아내는 설명에 설득당하는 고객은 찾아보기 어렵다. 한가하게 프레젠테이션을 받고 있을 여유도 없다. 모든 것이 빨라지고 짧아지는 세상에서는 영업 담당자도 말을 줄여야 한다. page. 198

 

 

*보통 의사결정자는 첫 미팅에 참석하지 않는다. 의사결정자는 주로 미팅에 참석한 실무자의 보고를 받고 결정을 내린다. 따라서 미팅에 참석한 담당자는 어떻게 하면 의사결정자에게 잘 보고할까 고민하게 된다. 유능한 영업 담당자라면 미팅 상대방이 자신의 상사에게 제안 내용에 대해 명쾌하게 보고할 수 있도록 도와주어야 한다. 센스를 발휘해서 물어보자. 상사가 어떤 성향인지, 무엇을 좋아하는지, 어떤 항목을 중시하는지, 추구하는 비즈니스 콘셉트는 무엇인지 등을 사전에 파악해 제안서를 작성하면 실무자의 좋은 조력자가 될 수 있다. page. 208



새로 계약하는 고객이 생긴다면 계약서에 고객 사례집을 작성하는 데 협조해달라는 조항을 삽입하는 것이 좋다. 이렇게 하면 나중에 별도로 허락을 받는 번거로운 과정을 거치지 않아도 된다. page. 214

 

 

‘Good-Better-Best’모델 고객들로 하여금 자신의 사정에 따라 가격을 선택할 수 있도록 하는 가격 책정 방식 page. 223

 

 

면도기-면도기 모델은 면도기에 해당하는 상품을 판매할 때 소비자의 심리적 장벽을 넘을 수 있는지를 따져야 한다. 전자책 단말기나 캡슐형 커피메이커 가격이 원가 수준이거나 원가보다 낮게 책정되는 이유가 바로 여기 있다. page. 228

 

 

클라우드 서비스가 대중화되면서 서브스크립션 모델이 점차 표준으로 자리 잡고 있다. 서브스크립션 모델은 IT 인프라 등 고가의 시스템 등을 한꺼번에 구입하기 어려운 고객들을 위해 크라우드 과금 체계 형태로 등장했다. page. 228

 

 

총 소유비용을 최소화하는 것은 모든 IT 사업팀의 숙제다. 총 소유비용에는 소프트웨어와 하드 웨어 초기 구입비도 있지만 유지보수 비용과 교육훈련 비용도 포함된다. 클라우드 과금 체계 중에서는 종량제 과금 방식(Pay- as- you go)이 대표적이다 쓴 만큼 돈을 내는 일종의 종량제 요금 page. 229

 

 

드라이버는 그저 보기 좋은 쇼이고, 퍼팅은 현금 Drive is show, Putt is dough”이라는 스코틀랜드 골프 명언 실전에서 중요한 것은 퍼팅 실력이 좌우하는 숏 게임이다. 정해진 시간 내에 클로징 해야 한다. page. 252

 

 

사람들을 다음 단계로 유도하기 위해서는 구체적인 행동이 필요하다.(call to action) page. 254

-어떤 행동을 취하도록 유도하는 이미지나 버튼, 혹은 메시지

 

 

항상 고객과 평가 미팅을 갖는 것이다. 성공했건 실패했건 상관없다. 고객을 만나서 진솔하게 물어봐. 1개월 정도 이상 시간을 두었다가 미팅을 추진해야 한다. 우리 제품을 거절한 고객에게 바로 만나자고 하면 부담스러울 수밖에 없다. page. 259

 

 

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