책 : 숫자 1도 모르는 당신이 마케팅 천재가 되는 법
작가 : 다나카 야스히로
읽은 기간 : 2019년 5월 20일 ~ 5월 29일
출판사 : 홍익출판사
본문 中-
보통 ‘회사의 숫자’에 관한 해설은 부기와 결산서를 읽는 법 등 재무회계의 기초부터 출발한다. 그다음에 수입과 지출의 구조를 파악하는 관리회계 원리로 접어들고 마지막으로 이익을 창출하는 영업 전략과 마케팅, 행동경제학 등 실제 비즈니스 영역으로 옮겨가게 된다. page. 12
행동경제학은 최근 투자를 비롯한 다양한 분야에 폭넓게 응용되면서 ‘마음의 회계’라는 용어마저 등장할 만큼 흔하게 쓰이고 있다. 경제학자들이 마음의 회계를 설명할 때. 흔히 말하는 내용은 이것이다. “우리가 돈과 관련한 선택을 할 때는 모든 가능성을 합리적으로 숙고해서 행동하는 게 아니라 마음속에 이미 자리 잡은 어떤 틀의 범위에서 이루어지게 된다.” page. 21
우리는 무의식적으로 높고 낮은 가격의 비교를 수행하고 있는데, 여기서 비교 대상이 되는 금액을 행동경제학에서는 ‘앵커’라고 부른다. 배의 닻과 마찬가지로 비싼 상품의 가격이 우리의 뇌에 새겨져 다른 것들이 싸게 보이는 이치다. 대중잡지에 실리는 최고가 손목시계 광고 역시 이런 식으로 앵커 기능을 수행하고 있는 것이다. 그 광고를 보고 실제로 시계 가게를 방문한 고객 중 몇 명이라도 그보다 저렴한 시계와 키홀더를 사주기만 한다면 그 광고는 성공인 것이다. page. 26
극단성 회피란 이렇게 양 극단을 피해서 가운데 있는 것을 고르는 행동을 말한다. 사람들은 흔히 전철 좌석에서는 양쪽 끝자리를 고르지만 물건을 살 때는 무의식으로 양 극단을 피하는 경향을 보인다. page. 28
당신의 지갑이나 책상 서랍 속에는 혹시 유효기간이 지난 쿠폰이 남아 있지는 않은가? 언젠가 사용하려고 보관해두고 있었지만 유효기간이 지나서 그러지 못했기에 실망한 사람들도 있을 것이다. 그런 실망감을 역이용한 것이 이 우동 체인점이 실시한 ‘유효기간 만료 쿠폰 대 부활제’라는 이름의 판매 전략이었다. 자기 가게의 쿠폰뿐만 아니라 다른 어떤 가게라도 유효기간이 만료된 쿠폰을 가져오기만 하면 음식 가격의 10%를 할인해준 이 캠페인은 처음엔 다소 이상하게 생각되었지만 행동경제학의 손실 회피성이라는 관점에서 보면 매우 일리가 있는 전략이었다. page. 32
판매 손실은 두 가지 종류가 있다. ‘재고 손실’과 ‘기회 손실’이 그것이다. 재고 손실은 재고를 너무 많이 구매했기에 미처 다 팔지 못해서 생기는 손실이고, 기회 손실은 재고의 구매가 충분하지 못해 조기에 품절이 발생함으로써 생기는 손실이다. 재고 손실은 회계상 계산 대상이 되지만, 기회 손실은 회계장부에 전혀 기록되지 않는다. page. 36
주식 이제부터 오를 것으로 예상되는 쪽을 남기고, 그렇지 않은 쪽을 팔아야 한다. page. 38
위험한 장소에서 얼른 도망쳐야 하지만 이를 할 수 없게 만드는 것이 현상 유지 심리다. 마치 따뜻한 물속의 개구리처럼 현재에 안주하며 서서히 죽어가는 것이다. page. 43
과거에 실적을 나타내는 결산서 중심의 재무회계와는 달리 미래의 수입을 늘리는 매출과 이익의 계획 등 숫자를 경영에 활용하는 방법을 고민하고 모색하는 게 바로 관리회계다. page. 44
제품의 보급이 폭넓게 이루어짐에 따라 1개당 고정비가 점점 하락하기 때문이다.
인건비와 임대료 같은 고정비는 매출이 얼마나 일어나는지 상관없이 똑같은 비용이 들어간다.
이를 기업 사회에 적용해보면, ‘경기가 좋아지면 제품이 잘 팔린다-> 제품의 원가가 내려간다 -> 가격 인하가 가능하다 -> 상품이 더 많이 팔린다’는 스케일 메리트의 선순환이 발생하게 된다. 요컨대 판매자도 소비자도 이익을 보는 상황이 되는 것이다. page. 48
대표적으로 소니와 파나소닉은 오래전부터 큰 폭의 부품 표준화를 실시해왔다고 한다. 여러 종류로 나뉘어 개발과 구입을 해왔던 부품을 표준화해서 부품의 수를 줄이고, 그것을 집중해서 구매함으로써 조달 원가를 크게 나출 수 있었다. 종류별 부품의 수를 90% 줄였다.
기능과 구조의 단순화, 부품의 공통화, 부품의 모듈화 등 다양한 계획을 세웠다. page. 49
눈에 띄는 부분을 저렴하게 설정해놓고, 부속품이나 유지 관리비용 같은 것으로 돈을 버는 방법을 ‘캡티브 captive 전략’이라고 한다. 캡티브는 포로, 또는 미끼라는 뜻으로 저렴하게 보였던 복사기나 프린터는 일종의 미끼였던 것이다. 캡티브 전략은 가격을 설정할 때 단순히 상품 하나만을 놓고 생각하는 게 아니라 연관 상품들을 하나의 카테고리 안에 두고 그들 전체를 판매하는 방법인 것이다. 일회성으로 끝나는 판매의 관점에서만 생각하는 게 아니라 장기적인 상호작용을 통한 거래를 생각하는 마케팅 전략이 필요한 시대가 된 것이다. page. 68
500엔짜리 우동 정기권으로 고객을 유도 하지만 적은 양의 서비스 우동만 먹고 돌아가는 경우는 거의 없다. 양이 부족하기 때문인데, 결국 고객은 튀김요리 같은 메뉴를 주문하게 된다. 무료로 제공되는 우동은 이익률이 높은 튀김요리를 주문받기 위한 미끼였던 셈이다. page. 70
쇼루밍 show-rooming - 오프라인 매장에서 상품을 자세히 살펴본 뒤에 정작 구매는 가격이 훨씬 저렴한 온라인 쇼핑몰을 이용하는 현상. page. 88
커브스는 종래의 피트니스 클럽에 비해서, 근본적인 비즈니스 스타일을 바꿔 성공을 거둔 대표적인 사례다. 고객 대상을 여성만으로 한정하고, 수영장이나 샤워기 등 물이 필요한 시설을 모조리 없애서 30분 만에 운동을 마칠 수 있는 프로그램을 개발했던 것이다. 이에 따라 커브스는 바쁘지만 운동은 하고 싶은 주부나 직장 여성들에게 매우 효과적으로 어필하고 있다. 저렴한 비용으로 짧은 시간 운동에 집중하고, 곧바로 집에 돌아가 샤워를 한 다음 쉰다는 콘셉트가 먹힌 것이다. (피트니스 클럽 안에 샤워시설은 없고 1층에 슈퍼마켓이 있는 구조) page. 172
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